Wachstum durch ethische Reduktion

Selektives Demarketing ist eine effiziente Aussortierung. Die Präsenz, Bedeutung und Wirkung unerwünschter Kunden ist kaum jemanden bewusst. Zumindest wird nicht darüber gesprochen. Und dennoch zeigen Studien, dass fast jedes Unternehmen über alle Branchen hinweg betroffen ist. Oftmals sogar massiv betroffen ist!

Unerwünschte Kunden, sogenannte defizitäre Kunden im Sinne des selektiven Demarketing sind zum einen unprofitable und strategisch unbedeutende Kunden.

Unter selektivem Demarketing verstehen wir das gezielte Management von Nachfrage aus Nicht-Zielmärkten und defizitärer Kundenbeziehungen, mit dem Ziel, die Effizienz und Effektivität des gesamten Kundenstamms zu optimieren.

​Im Rahmen des selektiven Demarketing richten wir die Gesamtnachfrage stärker auf das Nutzenversprechen aus. Dabei wenden wir die Gefahren, die mit einer möglichen Kundenausgrenzung einhergehen (z. B. Shitstorm), vom Unternehmen ab.

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Marketing ethische Reflexion

​Die Tatsache, dass zum selektiven Demarketing auch gehören kann, Kunden eine Leistung gezielt zu verweigern oder sie sogar aktiv von Angeboten auszuschließen legt nahe, dass zu jedem Zeitpunkt und bei jeder Maßnahme selektiven Demarketings sichergestellt werden muss, dass weder gegen geltendes Recht (wie bspw. Diskriminierungsverbote) oder unternehmensinterne Ethikregeln (wie Codes of Conduct), noch gegen marketingethische Grundsätze verstoßen wird.

​Insbesondere in der Implementierungsphase des Demarketing-Managementprozesses ist daher zu prüfen, ob die jeweilige Demarketing-Maßnahmen als marketingethisch reflektiert, und damit für die Umsetzung, legitimiert bewertet werden können. Um dies zu gewährleisten, wenden wir einen eigens entwickelten Reflexionsansatz an.

Unser, die Marketingethik reflektierender, Prozessansatz basiert auf einer iterativen, kontrastierenden und vergleichenden Studie, die alle in der Praxis zugänglichen und in der Marketingwissenschaft diskutierten Fallbeispiele selektiven Demarketings einer regelbasierten Prüfung und einer Kosten-Nutzen-Abwägung Prüfung unterzog.

Demarketing-Stage-Gate-Ansatz

​Das entstandene marketingethische Reflexionsmodell folgt in seinem Aufbau dabei dem aus dem Innovationsmanagement bekannten Stage-Gate-Modell. Selektives Demarketing muss demnach mehrere aufeinanderfolgende Prüfschritte (Gates) durchlaufen und kann nur dann in die Anwendung übernommen werden, wenn alle Prüfphasen (Stages) erfolgreich durchschritten worden sind.

​Selektives Demarketing – Stage Gates 1 + 2 und 0

Die initiale Phase umfasst dabei eine juristische Qualifikation, die sicherstellt, dass die zu prüfenden Maßnahmen nicht im Konflikt mit geltendem Recht ist. Besteht der begründete Verdacht, dass das selektives Demarketing einer Verletzung von Gesetzen bedeutet, kann die nächste Prüfstufe nicht erreicht werden und die Maßnahme muss einer entsprechenden Revision unterzogen werden.

​Wenn dies jedoch nicht der Fall ist, wird in Phase 2 des Reflexionsansatzes ein genauer Blick auf die von der Maßnahme potentiell betroffenen Kunden geworfen. Hierbei ist zunächst zu klären, ob die Unerwünschtheit, und damit der Grund der Ausgrenzung in einem kundenseitigen Vertragsbruch besteht. Ist dies der Fall, kann direkt die dritte Phase eingeleitet werden. Ist dies jedoch nicht so, ist weiter zu untersuchen, ob die betreffenden Kunden Teil eines schutzlosen Marktsegments sind (laut American Marketing Association zum Beispiel Minderjährige oder Senioren).

​Sind die von der Demarketing-Maßnahme adressierten Kunden Teil einer solchen Gruppe, so kann die Maßnahme nur in eine weitere Prüfung überführt werden, wenn die Ausgrenzung zu ihrem Schutz geschieht oder ihnen aktiv bei einem Anbieterwechsel geholfen wird.

Selektives Demarketing – Stage Gate 3 und 0

​Die dritte und vorletzte Prüfung fokussiert sodann auf die tatsächlich geplante Umsetzung der zu prüfenden Demarketing-Maßnahmen. Zunächst ist in diesem Zusammenhang zu beantworten, inwiefern die Maßnahme repressiv geschieht. Es stellt sich also die Frage, ob die adressierten Kunden mögliche Maßnahmen ergreifen werden. Eine repressive Maßnahmen kann grundsätzlich immer nur dann in eine weitere Prüfphase übernommen werden, wenn die Ausgrenzung angekündigt worden ist oder die Kunden, wie in Phase 2, aktiv bei einem Anbieterwechsel unterstützt werden.

​Erfolgt die Ausgrenzung jedoch nicht repressiv, so ist anschließend lediglich sicherzustellen, dass alle unerwünschten Kunden transparent davon in Kenntnis gesetzt worden sind, dass und warum sie aus Sicht des Unternehmens unerwünscht sind. Gleichzeitig muss ein respektvoller Umgang mit allen tangierten Stakeholdern garantiert werden. Selektives Demarketing ist eine Strategie, die nicht nur das Unternehmen selbst betrifft.

Selektives Demarketing – Stage Gate 4 und 0

​Kann die Maßnahme anschließend eine positive Kosten-Nutzen-Bilanz über eben diese Stakeholder aufweisen, kann sie als marketingethisch reflektiert angesehen und für die Implementierung freigegeben werden.

Selektives Demarketing als Teil der Unternehmenstransformation

​Selektives Demarketing ist Teil der Unternehmenstransformation. Transformation bedeutet Veränderung durch kritische Reflexion, um NEUES zu STARTEN, den STATUS QUO zu ÄNDERN und das BUSINESS zu ERWEITERN.

​Selektives Demarketing ist ein Ansatz zur Transformation der Kundenorientierung – weg von dem „Der Kunde ist König“-Breitbandantiseptikum und hin zur „Der richtige Kunde ist der König“-Philosophie.

​Selektives Demarketing ist aber noch vielmehr. Es richtet das Augenmerk nicht nur auf die gewünschten Kunden, es schärft auch das Markenbewusstsein, steigert die Bedeutung der Unternehmens- und Marketing-Ethik, fokussiert auf die Mitarbeiter (Employees first, Customer second), setzt Ressourcen frei und schafft Freiraum für den Wandel.

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Häufig gestellte Fragen

Praxistipps: So holen Sie das Maximum aus Ihrem Coaching

Der Erfolg eines Coaching-Prozesses hängt maßgeblich von Ihrer eigenen Bereitschaft und Vorbereitung ab. Bevor Sie in ein Coaching starten, sollten Sie sich Zeit nehmen, Ihre Ziele klar zu formulieren. Was genau möchten Sie verändern? Welche konkreten Ergebnisse erwarten Sie? Je präziser Ihre Zielvorstellung, desto fokussierter kann der Coaching-Prozess gestaltet werden.

Zwischen den einzelnen Sitzungen ist es wichtig, die erarbeiteten Erkenntnisse aktiv in den Alltag zu integrieren. Führen Sie ein Coaching-Tagebuch, in dem Sie Ihre Fortschritte, Herausforderungen und Aha-Momente festhalten. Diese Reflexion verstärkt den Transfereffekt und macht Ihre persönliche Entwicklung sichtbar. Viele unserer Klienten berichten, dass gerade die Zeit zwischen den Sitzungen entscheidend für nachhaltige Veränderungen ist.

Seien Sie offen für neue Perspektiven und bereit, gewohnte Denkmuster zu hinterfragen. Ein guter Coach fordert Sie heraus, ohne Sie zu überfordern. Vertrauen Sie dem Prozess, auch wenn einzelne Schritte zunächst ungewohnt erscheinen. Die besten Ergebnisse entstehen, wenn Sie sich auf die Zusammenarbeit einlassen und aktiv mitgestalten. In unserer Erfahrung am Ihr Coaching Institut in Frankfurt zeigt sich: Klienten, die diese Grundhaltung mitbringen, erreichen ihre Ziele deutlich schneller und nachhaltiger.

Wissenschaftliche Grundlagen und Wirksamkeit

Die Wirksamkeit von Coaching ist durch zahlreiche wissenschaftliche Studien belegt. Eine Meta-Analyse der International Coach Federation zeigt, dass 80 Prozent der gecoachten Personen eine signifikante Verbesserung ihrer Selbstwirksamkeit erleben. Weitere Studien belegen positive Effekte auf Stressreduktion, Entscheidungsqualität und zwischenmenschliche Kommunikation.

Besonders im Bereich der Führungskräfteentwicklung liefert die Forschung beeindruckende Ergebnisse. Eine Studie der Manchester Consulting Group ergab einen durchschnittlichen Return on Investment von 5,7-fachem des eingesetzten Coaching-Budgets. Die Verbesserungen zeigten sich in gesteigerter Produktivität, höherer Mitarbeiterzufriedenheit und verbesserten Arbeitsbeziehungen.

Neurobiologische Forschung erklärt, warum Coaching so effektiv ist: Durch gezielte Reflexion und neue Handlungserfahrungen werden im Gehirn neue neuronale Verbindungen gebildet. Dieser als Neuroplastizität bekannte Prozess ermöglicht nachhaltige Verhaltensänderungen. Am Ihr Coaching Institut arbeiten wir ausschließlich mit evidenzbasierten Methoden, die diese wissenschaftlichen Erkenntnisse in die Praxis umsetzen. Unsere zertifizierten Coaches verbinden fundiertes Fachwissen mit langjähriger praktischer Erfahrung.

Fazit

Wachstum durch ethische Reduktion ist kein Thema, das sich auf eine einfache Formel reduzieren lässt. Die wichtigsten Erkenntnisse aus diesem Artikel:

• Professionelle Begleitung macht den Unterschied: Ob im Business- oder persönlichen Kontext — ein erfahrener Coach beschleunigt Entwicklungsprozesse messbar.
• Individuelle Passung zählt: Es gibt keine Einheitslösung. Die richtige Methode und der richtige Coach entscheiden über den Erfolg.
• Handeln Sie jetzt: Wissen allein verändert nichts. Der erste Schritt ist immer das wichtigste — und oft das schwierigste.

Wenn Sie bereit sind, den nächsten Schritt zu gehen, stehen wir Ihnen als erfahrene Sparringspartner zur Seite. Ein unverbindliches Erstgespräch klärt, ob und wie wir Sie unterstützen können.

Der Coaching-Prozess: Ablauf und Phasen

Ein professioneller Coaching-Prozess folgt einer klaren Struktur, die sich in mehrere Phasen gliedert. In der Orientierungsphase klären Coach und Klient gemeinsam das Anliegen, definieren konkrete Ziele und vereinbaren den Rahmen der Zusammenarbeit. Diese Auftragsklärung ist entscheidend für den späteren Erfolg, da sie die Richtung und den Fokus des gesamten Prozesses bestimmt.

In der Arbeitsphase werden mithilfe verschiedener Coaching-Methoden neue Perspektiven erschlossen, Ressourcen aktiviert und konkrete Handlungsstrategien entwickelt. Ihr Coach stellt gezielte Fragen, die zum Nachdenken anregen, und begleitet Sie bei der Erarbeitung individueller Lösungen. Zwischen den Sitzungen setzen Sie die gewonnenen Erkenntnisse in die Praxis um und sammeln neue Erfahrungen.

Die Abschlussphase dient der Reflexion und Nachhaltigkeitssicherung. Gemeinsam evaluieren Sie die erreichten Fortschritte, verankern erfolgreiche Strategien und planen die nächsten Schritte für Ihre weitere Entwicklung. Am Ihr Coaching Institut legen wir besonderen Wert auf eine sorgfältige Evaluation, damit Sie den Nutzen Ihres Coachings klar benennen können — sowohl für sich selbst als auch gegenüber Ihrem Arbeitgeber.

Lesen Sie auch: Digitales Wachstum, Die Zukunft von Coaching, Die Psychologie hinter persönlichem Wachstum

Tim S. Tabrizi ist Gründer und Geschäftsführer des Ihr Coaching Instituts (Frankfurt). Zertifizierter Executive Coach (ICF, DBVC) mit über 15 Jahren Erfahrung. 35 Coaches in ganz Deutschland. LinkedIn-Profil | Ihr Coaching Institut auf LinkedIn | Autorenseite →