Selektives Demarketing – Sinnvoll?

Selektives Demarketing ist eine Marketingstrategie, die darauf abzielt, die Nachfrage nach bestimmten Produkten oder Dienstleistungen gezielt zu verringern, um bestimmte Probleme zu lösen oder bestimmte Ziele zu erreichen. Dies kann z. B. bei Produkten oder Dienstleistungen der Fall sein, die negative Auswirkungen auf die Umwelt haben, gesundheitliche Risiken bergen oder durch Überproduktion oder Übernachfrage zu Problemen führen. Ihr Coaching Institut Frankfurt kann Sie dazu näher beraten.

Ein Beispiel für selektives Demarketing ist die gezielte Einschränkung der Werbung für Tabakprodukte oder die Einführung hoher Steuern auf zuckerhaltige Getränke, um deren Konsum zu reduzieren. Auch das Angebot von Alternativen wie Ersatzprodukten oder gesünderen Alternativen kann Teil einer selektiven Demarketingstrategie sein.

Selektives Demarketing kann für Unternehmen eine Herausforderung darstellen, da es schwierig sein kann, den Absatz bestimmter Produkte oder Dienstleistungen zu reduzieren, ohne die Marke oder das Unternehmen als Ganzes zu schädigen. Dennoch kann es in einigen Fällen notwendig sein, um soziale Verantwortung und Nachhaltigkeit zu demonstrieren oder negative Auswirkungen auf Umwelt und Gesellschaft zu reduzieren.

Wofür wird es verwendet?

Selektive Demarketing wird verwendet, um gezielt die Nachfrage nach bestimmten Produkten oder Dienstleistungen zu verringern, die als problematisch angesehen werden. Es kann aus verschiedenen Gründen eingesetzt werden, wie:

1. Um gesellschaftliche Verantwortung zu demonstrieren: Unternehmen können Selektive Demarketing nutzen, um ihre Verantwortung gegenüber der Gesellschaft und der Umwelt zu zeigen. Sie können etwa den Verkauf von Produkten einschränken, die negative Auswirkungen auf die Umwelt oder die Gesundheit haben, um ihre Nachhaltigkeit zu demonstrieren.
2. Um gesetzlichen Anforderungen zu entsprechen: In einigen Fällen können Regierungen Beschränkungen für bestimmte Produkte oder Dienstleistungen erlassen. Selektive Demarketing kann dazu beitragen, diese Anforderungen zu erfüllen und Bußgelder oder andere rechtliche Konsequenzen zu vermeiden.
3. Um das Image des Unternehmens zu verbessern: Unternehmen können Selektive Demarketing nutzen, um ihr Image und ihre Glaubwürdigkeit zu verbessern. Indem sie sich für umweltbewusste und gesundheitsförderliche Maßnahmen einsetzen, können sie das Vertrauen ihrer Kunden gewinnen und ihr Engagement für die Gesellschaft zeigen.
4. Um das Angebot an Kundenbedürfnisse anzupassen: Selektive Demarketing kann auch eingesetzt werden, um das Angebot an Kundenbedürfnisse anzupassen. Unternehmen können etwa ihre Produktpalette einschränken, um sich auf ihre Kernkompetenzen zu konzentrieren und ihre Ressourcen effektiver zu nutzen.

Insgesamt kann selektive Demarketing eine nützliche Strategie sein, um gesellschaftliche Verantwortung zu demonstrieren und die Nachfrage nach problematischen Produkten oder Dienstleistungen zu reduzieren.

Demarketing-Management

Demarketing-Management bezieht sich auf die Planung, Umsetzung und Kontrolle von Marketingstrategien, die darauf abzielen, die Nachfrage nach bestimmten Produkten oder Dienstleistungen zu verringern. Im Gegensatz zum traditionellen Marketing, das darauf abzielt, die Nachfrage zu erhöhen, zielt das Demarketing-Management darauf ab, die Nachfrage gezielt zu verringern, um bestimmte Ziele zu erreichen.

Demarketing-Management kann in verschiedenen Bereichen eingesetzt werden, z. B. im Gesundheitswesen, im Umweltschutz und in der Verkehrsplanung. Demarketing-Management kann etwa eingesetzt werden, um den Konsum von Tabakprodukten, zuckerhaltigen Getränken oder umweltschädlichen Produkten zu reduzieren.

Demarketing-Management umfasst eine Vielzahl von Strategien, wie die Einschränkung von Werbung und Verkaufsförderung, die Einführung von Steuern oder Abgaben auf bestimmte Produkte, Bewusstseinsbildung und Aufklärung über die negativen Auswirkungen bestimmter Produkte oder Dienstleistungen und die Förderung von Alternativen.

Einige Themen, die in direktem Zusammenhang mit Demarketing stehen und für Sie interessant sein könnten:

• Shitstorm und Imageschaden
• Transformation
• Wachstum und ethische Reduktion
• Fokussierte Beratung
• Nachhaltigkeit

Ziel des Demarketing-Managements ist es, die Nachfrage nach problematischen Produkten oder Dienstleistungen zu verringern und gleichzeitig das Bewusstsein der Verbraucher zu schärfen und sie zu ermutigen, Alternativen zu wählen, die umweltfreundlicher, gesünder oder nachhaltiger sind. Demarketing-Management kann dazu beitragen, soziale Verantwortung und Nachhaltigkeit zu demonstrieren und die Gesundheit und das Wohlbefinden der Menschen zu fördern.

​Basierend auf 20 Jahren Erfahrung in erfolgsorientiertem Kundenmanagement in Verbindung mit neuesten Erkenntnissen der Marketingforschung haben wir bei TRANSTECHTURE einen systematischen Demarketing-Ansatz zum Management defizitärer Kundenbeziehungen entwickelt.

Unser Demarketing-Management lässt sich nahtlos in bestehende Marketingstrategien integrieren, um ex ante sicherzustellen, dass potenziell defizitäre Kunden nicht angesprochen werden und um ex post zu gewährleisten, dass defizitären Kunden nicht mehr adressiert und bestehende defizitäre Kundenbeziehungen systematisch reduziert werden. So unterstützen wir unsere Partner darin, die Effizienz und Effektivität ihrer Marketingaktivitäten signifikant zu erhöhen.

​Unerwünschte Kunden, sogenannte defizitäre Kunden im Sinne des selektiven Demarketing, sind unprofitable, strategisch unbedeutende Kunden.

​Unter selektivem Demarketingverstehen wir das gezielte Management von Nachfrage aus Nicht-Zielmärkten und defizitären Kundenbeziehungen, mit dem Ziel, die Effizienz und Effektivität des gesamten Kundenstamms zu optimieren. Im Rahmen des selektiven Demarketing richten wir die Gesamtnachfrage stärker auf das Nutzenversprechen aus. Dabei wenden wir die Gefahren, die mit einer möglichen Kundenausgrenzung einhergehen (z. B. Shitstorm), vom Unternehmen ab.

Phasenmodell des selektiven Demarketing

Der von uns entwickelte Ansatz umfasst die drei Phasen:

​Phase 1: Analyse + Diagnose

Phase 2: Zielformulierung + Planung

Phase 3: Ausführung + Kompetenzentwicklung 

​Die Phase 1 legt den Umfang defizitärer Kundenbeziehungen offen, um so die tatsächlichen Ergebniswirkungen dieser Beziehungen zu demaskieren. Ferner werden alle bestehenden Marketingimplementierungen einer Diagnose unterzogen, um offenzulegen, inwiefern neben Kunden aus erwünschten Zielgruppen auch solche aus Nicht-Zielgruppen adressiert werden.

​Zentrale Frage, die in Phase beantwortet werden müssen, sind:

Wer sind die defizitären Kunden? 

Wie viele defizitäre Kundenbeziehungen befinden sich derzeit im gesamten Portfolio? 

Welche Ergebniswirkungen haben die defizitären Kunden?

Welche Aktivitäten unternimmt das Marketing bereits, um gezielt für eine Reduktion ungewollter Kundenbeziehungen zu sorgen?

​Sind die Fragen beantwortet, kann in der zweiten Phase die Demarketing-Zielformulierung und darauf aufbauend, eine entsprechende Planung durchgeführt werden.

​In Phase 2 wird vom Projektteam, aufbauend auf zuvor definierten quantitativen und qualitativen Kundenportfolio-Zielen, eine Demarketing-Strategie entwickelt. Diese umfasst neben der Definition der Demarketing-Prozessschritte konkrete Maßnahmen und eine Meilensteinplanung. Die zieladäquate Anpassung der UX bildet dabei die Richtschnur, an der sich das entsprechende Projektteam während des gesamten Prozesses orientiert.

​Phase 3 folgt dem Motto von Goethe: „Es ist nicht genug zu wissen, man muss auch anwenden; es ist nicht genug zu wollen, man muss auch tun“, weshalb die finale dritte Phase des Demarketing-Managementprozesses auf eine agile Implementierung der zuvor erarbeiteten Demarketing-Maßnahmen fokussiert. Konkret bedeutet dies, dass in 14-tägigen Sprints Inhouse-Demarketing-Kompetenzen aufgebaut werden, während die Durchführung der Demarketing-Maßnahmen durch erfahrene Demarketing-Experten begleitet wird.

​In jeder Prozessphase, aber insbesondere während der Implementierung selektiven Demarketing, ist dabei eine lückenlose Kompatibilität mit geltendem Recht und Unternehmensgrundsätzen sicherzustellen. Speziell für diesen Zweck haben wir ein marketingethisches Reflexionsmodell entwickelt. Das mehrstufige Reflexionsmodell ist durch Zusammenspiel TRANSTECHTURE-eigener Demarketing-Managementerfahrung und renommierter Marketingexperten in Verbindung mit Wissenschaftlern aus den Bereichen Wirtschaftswissenschaften, Jura und Ethik entstanden. Basierend auf einem Stage-Gate-Ansatz wird so kontinuierlich sichergestellt, dass all diese Aktivitäten im Einklang mit höchsten marketingethischen und juristischen Standards erfolgen. Lesen Sie auch unseren Artikel zum Thema Coaching Trends im Jahr 2023.

Fazit

Selektives Demarketing ist kein Thema, das sich auf eine einfache Formel reduzieren lässt. Die wichtigsten Erkenntnisse aus diesem Artikel:

• Professionelle Begleitung macht den Unterschied: Ob im Business- oder persönlichen Kontext — ein erfahrener Coach beschleunigt Entwicklungsprozesse messbar.
• Individuelle Passung zählt: Es gibt keine Einheitslösung. Die richtige Methode und der richtige Coach entscheiden über den Erfolg.
• Handeln Sie jetzt: Wissen allein verändert nichts. Der erste Schritt ist immer das wichtigste — und oft das schwierigste.

Wenn Sie bereit sind, den nächsten Schritt zu gehen, stehen wir Ihnen als erfahrene Sparringspartner zur Seite. Ein unverbindliches Erstgespräch klärt, ob und wie wir Sie unterstützen können.

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Über den Autor

Über den Autor

Tim S. Tabrizi ist Gründer und Geschäftsführer des Ihr Coaching Instituts (Frankfurt). Zertifizierter Executive Coach (ICF, DBVC) mit über 15 Jahren Erfahrung. 35 Coaches in ganz Deutschland. LinkedIn-Profil | Autorenseite → | Ihr Coaching Institut auf LinkedIn