Demarketing Experte ist Frank Keuper C-Level Coach bei Ihr Coaching Institut und Managing Partner TRANSTECHTURE und Jassir Qushta, Associate Principal TRANSTECHTURE

Der selektive Demarketing Weg

Demarketing-Management

​Basierend auf 20 Jahren Erfahrung in erfolgsorientiertem Kundenmanagement in Verbindung mit neuesten Erkenntnissen der Marketingforschung haben wir bei TRANSTECHTURE einen systematischen Demarketing-Ansatz zum Management defizitärer Kundenbeziehungen entwickelt.

Kunde ist nicht gleich Kunde

Unser Demarketing-Management lässt sich nahtlos in bestehende Marketingstrategien integrieren, um ex ante sicherzustellen, dass potenziell defizitäre Kunden nicht angesprochen werden bzw., um ex post zu gewährleisten, dass defizitären Kunden nicht mehr adressiert und bestehende defizitäre Kundenbeziehungen systematisch reduziert werden. So unterstützen wir unsere Partner darin, die Effizienz und Effektivität ihrer Marketingaktivitäten signifikant zu erhöhen.

Wachstumspotential

​Unerwünschte Kunden, sogenannte defizitäre Kunden im Sinne des selektiven Demarketing,sind

  • ​zum einen unprofitable, strategisch unbedeutende Kunden und
  • zum anderen originär profitable, aber strategisch unbedeutende Kunden, die unter Berücksichtigung ihrer derivativen negativen Ausstrahlungseffekte ebenfalls unprofitabel sind. 

​Unter selektivem Demarketingverstehen wir das gezielte Management von Nachfrage aus Nicht-Zielmärkten und defizitären Kundenbeziehungen mit dem Ziel, die Effizienz und Effektivität des gesamten Kundenstamms zu optimieren. Im Rahmen des selektiven Demarketings richten wir die Gesamtnachfrage stärker auf das Nutzenversprechen aus. Dabei wenden wir die Gefahren, die mit einer möglichen Kundenausgrenzung einhergehen (z. B. Shitstorm), vom Unternehmen ab.

Phasenmodell des selektiven Demarketings

Demarketing in drei Phasen

Der von uns entwickelte Ansatz umfasst die drei Phasen:

​Phase 1: Analyse + Diagnose

Phase 2: Zielformulierung + Planung

Phase 3: Ausführung + Kompetenzentwicklung 

Diagnose

​Die Phase 1 legt den Umfang defizitärer Kundenbeziehungen offen, um so die tatsächlichen Ergebniswirkungen dieser Beziehungen zu demaskieren. Darüber hinaus werden alle bestehenden Marketingimplementierungen einer Diagnose unterzogen, um offenzulegen, inwiefern neben Kunden aus erwünschten Zielgruppen auch solche aus Nicht-Zielgruppen adressiert werden.

​Zentrale Frage, die in Phase beantwortet werden müssen, sind:

Wer sind die defizitären Kunden? 

Wie viele defizitäre Kundenbeziehung befinden sich derzeit im gesamten Portfolio? 

Welche Ergebniswirkungen haben die defizitären Kunden?

Welche Aktivitäten unternimmt das Marketing bereits, um gezielt für eine Reduktion ungewollter Kundenbeziehungen zu sorgen?

​Sind die Fragen beantwortet, kann in der zweiten Phase die Demarketing-Zielformulierung und darauf aufbauend, eine entsprechende Planung durchgeführt werden.

Planung

​In Phase 2 wird vom Projektteam, aufbauend auf zuvor definierten quantitativen und qualitativen Kundenportfolio-Zielen, eine Demarketing-Strategie entwickelt. Diese umfasst neben der Definition der Demarketing-Prozessschritte konkrete Maßnahmen und eine Meilensteinplanung. Die zieladäquate Anpassung der UX bildet dabei die Richtschnur, an der sich das entsprechende Projektteam während des gesamten Prozesses orientiert.

Demarketing - Entwicklung uns Ausführung

Phase 3 folgt dem Motto von Goethe: „Es ist nicht genug zu wissen, man muss auch anwenden; es ist nicht genug zu wollen, man muss auch tun”, weshalb die finale dritte Phase des Demarketing-Managementprozesses auf eine agile Implementierung der zuvor erarbeiteten Demarketing-Maßnahmen fokussiert. Konkret bedeutet dies, dass in 14-tägigen Sprints Inhouse-Demarketing-Kompetenzen aufgebaut werden, während die Durchführung der Demarketing-Maßnahmen durch erfahrene Demarketing-Experten begleitet wird.

Angst ist der Feind der Logik

​In jeder Prozessphase, aber insbesondere während der Implementierung selektiven Demarketings, ist dabei eine lückenlose Kompatibilität mit geltendem Recht und Unternehmensgrundsätzen sicherzustellen. Speziell für diesen Zweck haben wir ein marketingethisches Reflexionsmodell entwickelt. Das mehrstufige Reflexionsmodell ist durch Zusammenspiel TRANSTECHTURE-eigener Demarketing-Managementerfahrung und renommierter Marketingexperten in Verbindung mit Wissenschaftlern aus den Bereichen Wirtschaftswissenschaften, Jura und Ethik entstanden. Basierend auf einem Stage-Gate-Ansatz wird so kontinuierlich sichergestellt, dass all diese Aktivitäten im Einklang mit höchsten marketingethischen und juristischen Standards erfolgen.

Coaching Frankfurt - Auf hoher See, kann man die Segel anders setzten, um die Richtung zu ändern. Beim Coaching unterstützt der Coach den Coachee bei diesem Schritt. Coaching ist freiwillig und hat sich in hunderten von Studien bereits bewährt.

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